Kampfrhetorik

Kampfrhetorik (Konfliktrhetorik), erstmals von Harald Mizerovsky 1988 beschrieben, er erhielt dafür den Großen Österreichischen Jugendpreis. Kampfrhetorik zeigt das Verhalten von Angreifern, die mit unfairsten Mitteln arbeiten, und wirksame Gegenstrategien auf. Frederick Mayer hat das Vorwort im 1991 beim Facultas verlegten Buch "Kampfrhetorik" geschrieben. Die Thematik wurde von vielen namhaften Trainern aufgenommen, so dass heute eine umfangreiche Literatur und Trainingsangebot besteht.

Antonia Cicero/Julia Kuderna beschreiben 1999 Kampfrhetorik mit folgenden Worten: "Kampfrhetorik setzt die grundlegenden Mechanismen, nach denen menschliche Kommunikation verläuft, nicht außer Kraft - sie verhilft dazu, diese Mechanismen möglichst gut zu nutzen."

Die Akademie für Führungskräfte und Leistungsträger definiert Kampfrhetorik auf folgende Weise:

"Professionelle Schlagfertigkeit kann trainiert werden Kommunikation ist eben nicht nur ein Mittel der Verständigung, sondern auch ein Werkzeug zur Durchsetzung von Interessen. Häufig werden mit "Kampfrhetorik" nur einfache Methoden wie Lautstärke, Unterbrechen, oder der Einsatz von Killerphrasen verbunden. Doch außer der einfachen wirksamen "Keule" gibt es auch den kunstvoll gefertigten Degen. Etwa das spielerische Turnier auf der Bühne der Businesswelt mit Regeln und Rollen, das Wecken und der Einsatz von Emotionen."

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1 Angewandte Kampfrhetorik

11.Oktober 1990, Großer Besprechungsraum im Gemeindeamt der Stadt Tulln

Ausgangssituation:

Donnerstag Abends stand die Stadtregierung für Auskünfte am sogenannten Bürgerabend zur Verfügung. Von Mag. Hofmann (Notar in Tulln und Anrainer an der Bundesstraße 19) wurde mit Vizebürgermeister Stift ein Treffen bezüglich Verkehrsproblematik vereinbart zu dem auch Ing. Lassy eingeladen wurde. Ing. Lassy hatte viele Bürger der Stadt Tulln persönlich und durch Verteilung von 3.000 Flugzettel von dem Treffen informiert um die Gelegenheit der Diskussion zu nutzen. Unerwarteterweise haben sich rund 70 BürgerInnen eingefunden die sich informieren wollten. Der Vizebürgermeister hatte erst kurz zuvor, eine unechte Fussgängerzone vor seinem Geschäft eingrichtet und war auf der Suche nach einer neuen Straße durch Tulln die nach den Planungen seines Team an der Sporthauptschule, Spital, Kindergarten vorbei führen sollte. Gleichzeitig gab es die Diskussion um die neu geplante Donaubrücke und das neue Verkehrskonzept für Tulln. Vizebürgermeister Stift hat bei 2 Vorsprachen durch Ing. Lassy die Existenz des Konzepts für die neue Straße als Ersatz für die vor seinem Geschäft eingerichtete Fußgängerzone bestritten.

Stadtamtsdirektor Kramer beschwerte sich bei Ing. Lassy, da er der Meinung war dass zu einer illegale Versammlung aufgerufen wurde. Hr. Kramer musste aber zur Kenntnis nehmen, dass die Bürger "seiner" Stadt lediglich den Bürgerabend nutzen wollten. Daraufhin wurde der große Sitzungssaal geöffnet um die Gäste aufnehmen zu können. Mag. Hofmann hat die Gesprächsrunde leider gleich zu Beginn verlassen, da er der Meinung war besser im kleinen Kreis mit Vizebürgermeister Stift zu verhandeln.

Bei dem Gespräch wurde Vizebürgermeister Stift mit den möglichen Auswirkungen konfrontiert und zur Stellungnahme bezüglich des bis dahin verheimlichten Projektes bewegt.

• Begrüßung, nach dem Mag. Hofmann den Raum verlassen hat
• Beginn des Gesprächs
• Vizebürgermeister Stift voller Selbstvertrauen
• das Gespräch läuft anders als Hr. Stift gewohnt ist
• Stadtamtsdirektor Kramer sehr nachdenklich
• Stadtamtsdirektor Kramer sehr nachdenklich, verdeckt den Mund mit der Hand
• Nervenkrieg mit Material aus dem Aktenkoffer
• Vizebürgermeister Stift in der Defensive
• Vizebürgermeister Stift weiß nicht weiter
• Vizebürgermeister Stift am Ende (des Gesprächs)

Die Bilder lassen sich durch anklicken vergrößern.

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  Begrüßung

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  Beginn des Gesprächs

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  Vizebürgermeister Stift voller Selbstvertrauen

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  das Gespräch läuft anders als Hr. Stift gewohnt ist

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  Stadtamtsdirektor Kramer sehr nachdenklich

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  Stadtamtsdirektor Kramer sehr nachdenklich, verdeckt den Mund mit der Hand

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  Nervenkrieg mit Material aus dem Aktenkoffer

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  Vizebürgermeister Stift in der Defensive

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  Vizebürgermeister Stift weiß nicht weiter

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  Vizebürgermeister Stift am Ende (des Gesprächs)

2 die Rhetorik als Kampfmittel

Cato, ein römischer Feldherr, bekannt durch seine Reden im römischen Senat wird folgender Satz zugeschrieben mit dem er jede seiner Reden beendet haben soll: "Im Übrigen bin ich der Meinung, dass Karthago zu zerstören ist". Letztendlich wurde Karthago zerstört, da man sich der Meinung Catos anschloss. Es handelt sich hierbei um ein klassisches Beispiel der Rhetorik als Kampfmittel vor mehr als 2000 Jahren.

3 Fehlentwicklungen

Der Begriff Kampfrhetorik verleitet zur irrigen Annahme, dass es sich um eine Angriffstechnik handelt, das ursprüngliche Ansinnen war ausschließlich die Analyse der "Angreifer" um sich mit geeigneten Mitteln wehren zu können. Marcus Kniel, Kommunikationsberater, beschreibt eine Fehlentwicklung die hier zitiert wird:

"In einem Kampf- Rhetorikkurs, bei dem der besagten Managerin bewusstes Provozieren beigebracht wurde, mussten die Kursteilnehmer in einer Übung zuerst grobe Kraftausdrücke nennen. Der Leiter listete die Schimpfworter am Flip-chart auf. Mit einer Zeitung bewaffnet, hatten nun alle hinter die eigene Stuhllehne zu stehen und im Takt gemeinsam die aufgelisteten Ausdrücke, Fluchwort um Fluchwort, immer wieder zu rufen. ...."

Kniel: "Ziel jeder Kommunikationsschulung sollte das situationsgerechte, natürliche Verhalten sein. Wer künstlich, unehrlich, gespielt kommuniziert, der wird letztlich auch von Laien rasch entlarvt. Langfristig sind Kampfrhetorikkurse im beschriebenen Sinn kontraproduktiv." © 1998-2007

Bullfighting. Die härteste Kampf-Rhetorik - So besiegen Sie Ihre Feinde von Wolf Ruede-Wissmann ist ein klassisches Beispiel für die von Kniel beschriebenen Kampfrhetorikkursen:

Gekonnte Rhetorik ist eine scharf geschliffene Waffe: neue Tipps und Tricks des Bestsellerautors. Wie man Siegerfähigkeiten gewinnt und auch richtig anwendet verrät Ruede-Wissmann in seinem neuen schlagkräftigen Buch. Wie kann man sich wehren und siegen? Man wird zum BULL-Fighter. Wie ein ausgebuffter Politiker rhetorisch gekonnt, schlagfertig, vielleicht nur »nahe« der Wahrheit, aber auf jeden Fall überzeugend. Wie ein Rabulist Worte und Wahrheiten verdrehen. Wie ein geschliffener Dialektiker seine Kontrahenten schachmatt setzen.

4 Theorie

Grundsätzlich gibt es 2 Arten von Gesprächspartnern:

• Angreifer
• Verteidiger

Wissenschaftliche Erhebungen haben gezeigt, dass bei den meisten Verhandlungen die Kombination Angreifer-Verteidiger zu finden ist. Die Kombination Angreifer-Angreifer und Verteidiger-Verteidiger sind zu zu vernachlässigen.

Die Kampfrhetorik hat das Ziel, dem meist unfairen Angreifer mit geeigneten Strategien zu einem konstruktiven Gespräch zu bewegen. Um dies tun zu können braucht man ein klares Bild der vielfältigen Methoden deren sich die Angreifer unbewusst und bewusst bedienen.

5 Begriffsdefinitionen

5.1 Die Angreifer

Die Angreifer sind eine Gattung, die ihr ganzes persönlichkeitsbildendes Lernpotential auf unfaire dialektische, rhetorische und kinesische Beeinflussungsmöglichkeiten richten. Sie bevorzugen den Kampf, weil sie davon überzeugt sind, besser geschult zu sein als Ihre Gesprächspartner. Sie bemühen sich nicht um eine sachliche, funktionale Lösung, sondern sind allein an Ihrem persönlichen Erfolg interessiert und nehmen bei Ihren Argumentationen keine Rücksicht auf Verluste. Solche Menschen sprechen auch manchmal davon, in Diskussionen einen Teilnehmer zu opfern um alle anderen für ihre Person zu gewinnen. Sie schrecken auch vor Rufmord nicht zurück. Das große Problem, das sie dabei aber haben ist die permanente Selbstüberschätzung. Das bedeutet, dass sie nicht damit rechnen, gegen einen noch besser ausgebildeten unfairen Partner kämpfen zu müssen.

Ein Beispiel diesbezüglich dazu gibt jede politische Kampfdiskussion vor Wahlen ab. In dieser Situation ist es nicht wichtig, miteinander zu reden, sondern auf die Zuseher Eindruck zu machen.

5.2 Die Verteidiger

Diese Menschen versuchen Sachprobleme zu lösen bzw. nehmen eine rednerische Niederlage in Kauf, um langfristige Ziele zu erreichen. Gespräche zu gewinnen bedeutet seinen Gesprächspartner zu demütigen, Freunde gewinnt man dadurch nicht. Diese Tatsache kennen die Angreifer auch und lernen für ihr Verhalten daraus, sich nach der Radfahrermethode zu benehmen: nach oben buckeln, nach unten treten. Für Verteidiger lassen sich folglich 2 Verhaltensweisen entwickeln:

• Sie/er hat es mit Gleichgesinnten zu tun, sie werden gemeinsam die beste Lösung durch sachliche Argumentation und problemorientiertes Verhalten erarbeiten.

• Sie/er hat es mit Angreifern zu tun, folglich muss das Verhalten danach ausgerichtet werden trotz destruktiven Verhaltens seitens der Gesprächspartner zu einer annehmbaren Problemlösung zu kommen und weiter seine langfristig angestrebte Zielsetzung zu erreichen. Dazu ist es notwendig auch die unfairen Methoden zu kennen bzw. die Psyche des Angreifers zu studieren, um ihn zu einer positiven Einstellung zu motivieren. Unmittelbar damit verbunden ist eine hohe Sensibilität ( Wahrnehmungsvermögen ), sodass man den Angreifer frühzeitig erkennt.

6 Kampfrhetorik - die Werkzeugkiste der erfolgreichen Verteidiger

• Dialektik ( Kunst des Überzeugens )
• Rhetorik ( Redetechnik und Verhalten )
• Kinesik ( körpersprachliches Verhalten )
• Eristik ( Techniken zur Zerstörung des Gesprächspartner )
• Motivationstechniken
• Konfliktlösungsmethoden
• menschliche Psyche, menschliche Wahrnehmungsmöglichkeiten

6.1 Dialektik

Die Dialektik ist die Kunst des richtigen Fragens und Antwortens. Die Fragetechnik wird auch die Königin der Dialeketik genannt. Diese Methode der, durch Fragen gelenkten, Gesprächsführung ist erstmals von Platon ( der fragende Sokrates in Platons Werken ) verwendet worden.

6.2 Rhetorik

Aristoteles: "Rhetorik ist die Wissenschaft vom schönen Ausdruck." Quintillian: "Wenn Sie etwas zu sagen haben, dann bereiten Sie sich gut vor! Am besten machen Sie einen Netzplan - eine Gliederung mit mehreren Wegen zum Ziel. Bauen Sie eine Argumentationskette auf, die für alle Fälle gerüstet ist"

6.3 Kinesik - Körpersprache

Weder Seele noch Körper kann man getrennt betrachten. Jede Emotion ruft körperliche Reaktion hervor und jedes körperliche Befinden wirkt sich auf die Seele aus. Auch die Psychosomatik is eine Art Körpersprache.

6.4 Eristik

Der Begriff der Eristische Dialektik wurde durch Schopenhauer begründet. Sie kann auch als Krönung der unfairen Dialektik bezeichnet werden. Schopenhauer entwickelte 38 Kunstgriffe, um rednerische Gegner fertig zu machen. Eine kleine Auswahl der Methoden:

• Verwissenschaftlichung eines Themas: Man erwähnt Lehrmeinungen die schwer widerlegbar sind, es werden berühmte Persönlichkeiten aus dem Zusammenhang losgelöst zitiert. Niemand getraut sich zu gestehen, die Aussagen nicht zu kennen.
• Begriffsumdeutung: Jeder Begriff hat mehrere Bedeutungen. Man sucht sich eine aus, die die ganze Diskussion in ein anderes Licht rücken läßt.
• Verallgemeinerungsmethode: entweder zieht man aus allgemein gültigen Regeln unzulässige Schlüsse, oder man stellt eine richtige Behauptung auf, um daraus unzulässig zu verallgemeinern.
• Laienmethode: man fordert den Sprecher immer wieder dazu auf, seine Worte und Erklärungen zu wiederholen, weil man nicht die Vorbildung hat, diese Sache auf Anhieb zu verstehen. In der Folge wartet man, dass sich der Erklärende in seinen eigenen Aussagen verstrickt und sich somit selbst widerspricht.
• Beweiserfindung: ein Argument, dem sicher niemand zustimmen würde, einfach als bewiesene Tatsache hinstellen
• Vorwurfsansammlung: man versucht, dem Sprecher einen Riesenbrocken an Vorwürfen gesammelt an den Kopf zu werfen
• Großzügigkeits-Detail-Methode: geht der Erklärende zu sehr ins Detail, greift man seine Kleinkarierheit an, übersieht er das Detail, dann wirft man ihm Bauernfängerei vor
• Zugehörigkeitstaktik: der Gegner wird einer bestimmten Menschengruppe zugeordnet und daraus werden seine Charakterzüge, Denkweisen und Verhaltensweisen abgeleitet.
• Unterbrechungsmethode: man sucht nach jeder Chance, den Gesprächspartner zu unterbrechen und hofft, dass er den Faden verliert.
• Thema wechseln: man versucht das Thema langsam geschickt zu wechseln
• Fremdwortmethode: man täuscht durch eine Vielzahl von Fremdwörtern ein Fachwissen vor, um die eigene Kompetenz zu betonen. Damit erhalten die Erklärungen größere Aussagekraft
• Phrasenmethode: man versucht den Sachverhalt durch allgemein anerkannte Phrasen zu erklären
• Ursachen-Wirkungsaustausch: wenn man Ursache und Wirkung vertauscht, erhalten alle Diskussionen neue Anreize. Auf einmal weiß niemand mehr, worum es überhaupt geht
• Schweigen: durch Schweigen sein Desinteresse an der ganzen Sache zeigen
• Kompetenzfrage: man versucht den Gesprächspartner als inkompetent hinzustellen
• Aufschubmethode: die Diskussion wichtiger Gegenargumente wird immer wieder aufgeschoben, in dem man sich auf die Ordnung beruft
• Widerspruchstaktik: statt selbst Gegenargumente zu formulieren, werden Aussagen des Gegenübers aufgezeigt, die nicht zusammen passen (die eine oder andere kann mitunter auch schon vor einiger Zeit getroffen worden sein) um auf die Wankelmütigkeit und Charakterlosigkeit des Gegners hinzuweisen
• Publikumsshow: das Publikum wird auf Kosten des Gegner unterhalten. Wer ist schon gerne ein Mensch der keinen Humor versteht?
• Etikettierung: die Aussagen des Gesprächspartner als Bolschewismus, Opportunismus, Rechtsradikalismus, Pragmatismus unw. zu bezeichnen und abzustempeln
• Beweisattacke: spricht der Gegner für eine an sich gute Sache, bringt aber schlechte Beweise, versucht man wenigsten die Beweise zu attakieren und geht auf die Sache gar nicht mehr ein
• Vielrednerei: der Gegner wird mit einem sinnlosen Redeschwall niedergerannt, aus dem Konzept gebracht, weil er etwas verstehen möchte, wo es nichts zu verstehen gibt.
• Persönlicher Angriff: ist der Gegner trotz allem überlegen, sollte man beleidigend, unhöflich und grob werden oder ihn rein physisch unter Druck setzten ( er bekommt als Gast weder was zu essen noch zu trinken, die Heizung wird im Hochsommer zusätzlich eingeschaltet, ... )

6.5 Motivationstechniken

• Selbstwertgefühl: ist jenes Gefühl, das die Grundstimmung des Menschen zum eigenen Selbst ( Dasein ) widerspiegelt. Erfolg bewirkt ein positives, Mißerfolg ein negatives Selbstwertgefühl
• Motive: der Mensch trachtet danach Mangelzustände aufzuheben. Handelt es sich um einen bewusst gesteuerten Prozess spricht man von Motiven. Die Kenntnis der Bedürfnisse und Handlungsmotive der Gesprächspartner erleichtert vieles.
• Energiehaushalt: der Mensch verbraucht solange er lebt Energie. Jedes Verhalten, das einmal erlernt wurde, bzw. jede Art von Wissen, das erarbeitet wurde, kostet Energie. Das heißt, dass jedes Umdenken bzw. jede Verhaltensänderung, in der Vergangenheit eine Energieverschwendung und in der Gegenwart eine neuerliche Energieverschwendung darstellt. Aus diesem Grund geben viele Menschen ihre Ideen und Verhaltensweisen nicht auf. Für die Gesprächsführung leitet sich daraus die Notwendigkeit ab, den Partner zum Umlernen motivieren zu müssen, es muss ein Anreiz vorhanden sein.

6.6 Konfliktlösungsmethoden

Die meisten Konflikte entstehen aus folgenden Gründen:

• Auffassungsunterschiede
• uneinheitliche Gesprächsposition (Hierarchiestufen, unterschiedliche Autorität)
• die Gesprächspartner stehen im Wettbewerb
• es bestehen unterschiedliche Zielvorstellungen

Grundsätzlich gibt es 5 Möglichkeiten auf einen Konflikt zu reagieren:

• Flucht
• Kampf
• Delegierung
• Kompromiss
• Konsens

6.7 Menschliche Psyche, menschliche Wahrnehmungsmöglichkeiten

Der Mensch nimmt 60-70% aller Signale visuell wahr. Der Gesichtssinn ist somit der wichtigste Wahrnehmungskanal. Der Mensch kann somit als Augentier bezeichnet werden. Die Körpersignale des Gegenüber werden so wahrgenommen, oft aber auf unbewusste Art und Weise.

Revierverhalten (Distanzzonen)

• 0-60 cm: intime Distanz, Austausch intimer Körpersprache
• 60-120 cm: persönliche Distanz, normale Kommunikationsvorgänge
• 120-300 cm: soziale Distanz, gesellschaftliche Kontakte
• ab 300 cm: öffentliche Distanz, Fernbereich

Das Gewinnen von Gebieten, das Verkürzen von Distanzen, das Zurückweichen eine Gesprächspartners sind Kampfsignale.

7 Anwendung

Erst die Begriffsdefinitionen erlauben es, die Methoden der Angreifer zu klassifizieren um damit eine grundlegende Voraussetzung für eine geeignete Gegenstrategie zu schaffen. Sind diese Voraussetzungen vorhanden, dann besitzt man ein erstklassiges Werkzeug um Verhandlungen zum Erfolg zu bringen, da Ergebnisse messbar werden. Die Kunstfertigkeit der Kampfrhetorik benötigt wie jede andere Fertigkeit Training die die erfolgreiche Anwendung in der Praxis ermöglicht. Die Kampfrhetorik wird daher von vielen Schulungsunternehmungen in unterschiedlichster Ausprägung angeboten.

8 Literatur

• Harald Mizerovsky: "Kampfrhetorik", 1991 erschienen im Verlag Service Betriebe der Wirtschaftsuniversität Wien
• Harald Mizervosky: "Kampfrhetorik", Facultas Verlag
• Antonia Cicero & Julia Kuderna: "Die Kunst der Kampfrhetorik", 1999 bei Junfermann
• Alexander Kirchner/Baldur Kichner: "Rhetorik & Glaubwürdigkeit" 1999 bei Gabler

9 WEB-Links

• Bibliothek FH des BFI Wien (PDF-Datei; 95 kB)
• Kunst der Kampfrhetorik - 1999 bei Junfermann
• Marcus Kniel - Fehlentwicklung Kampfrhetorik
• Win-Win-Gespräch statt Kampf-Rhetorik 2008 (PDF-Datei; 213 kB)
• WIGBIT - Kampfrhetorik
• Bullfighting. Die härteste Kampf-Rhetorik - So besiegen Sie Ihre Feinde
• Die Verbale Kriegsführung - Ein Leitfaden Der Kampf-Rhetorik
• AFL - Kampfrhetorik
• Kirchner/Kirchner "Rhetorik & Glaubwürdigkeit"
• Vorwort von Frederick Mayer in "Kampfrhetorik" - 1991 erschienen im Facultas Verlag (PDF-Datei; 10 kB)

10 Init-Quelle

Entnommen aus der:

• Wikipedia
• Löschdiskussion bei Wikipedia

Erster Autor: Lascy , Alle Autoren: Lascy, Echtner

11 Andere Lexika

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