Verkaufen 2.0

Verkaufen 2.0 ist ein Vertriebssansatz, der auf der Engpasskonzentrierten Strategie (EKS) basiert. So geht das Konzept von Verkaufen 2.0 auf die Bedürfnisse und Befindlichkeit von, in Social Communitys und im Web hochgerüsteten, Kunden und Interessenten ein, deren Wahrnehmung sich im Zuge des Web 2.0 verändert hat. Die Engpasskonzentrierte Strategie wurde bereits 1970 von Prof. h. c. Wolfgang Mewes begründet und dient heute als Grundlage zahlreicher erfolgsorientierter Unternehmen. Die Bezeichnung EKS wird vielfach auch durch die Bezeichnungen Energo-Kybernetische Strategie und Evolutionskonforme Strategie ausgeschrieben.

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1 Die Grundlage von Verkaufen 2.0

Der Mensch als Kaufinteressent und Konsument lässt sich nicht auf Knopfdruck davon überzeugen, dass der Verkäufer ihm gegenüber per se ehrlich ist. Verkaufen 2.0 bietet stattdessen einen Ratgeber mit höchsten Empathiewerten. Diese neue Vetriebsstrategie ist zur Abschaffung gängiger und weitgehend überholter Verkaufsstrategien geeignet und dient bereits in einigen Franchise-Systemen als Grundlage zur Entwicklung verkaufsfördernder Maßnahmen.

Dieser Beratungsansatz ist die Konsequenz aus WEB 2.0, dem so genannten Mitmachweb. Social Communitys, ob Facebook oder Twitter, bestimmen zunehmend den Alltag einzelner Konsumenten und Interessenten, egal für welche Produkte und aus welchen Zielgruppen. Die Netzwelten des Web 2.0 führen zu mehr Kontaktmöglichkeiten, aber auch zur Verringerung von persönlichen Gesprächen. Nutzer bleiben weitestgehend anonym und sind in der Lage zahlreiche Informationen (auch Tiefenwissen) selbst zusammenzutragen oder zu erfragen. Konsequenterweise sollte Verkaufen, im Gegensatz zu früher, nicht mehr ex cathedra erfolgen, wo bekanntlich allein der Verkäufer mit seiner Meinung und seinem Produkt dominiert.

Verkaufen 2.0 sollte Interaktion bieten - und das auf mehreren Ebenen. Denn auf Seiten des Interessenten lässt sich eine hohe und weiter zunehmende Informationsqualität unterstellen. Verkäuferische Beschönigungen und Superlative lassen sich mit nur wenigen Mausklicks kontrollieren, verifizieren und ad absurdum führen. Im Verkaufen 2.0 zählt ein Verkäufer maximal noch als ein "Helfer" - ein "Helfer beim Einkauf".

So beinhaltet das Verkaufen 2.0 eine Vielzahl von Tugenden, die mit dem traditionellen Verkauf früherer Zeiten nicht mehr in Einklang zu bringen sind. Etwa das echte Interesse des Verkäufers 2.0 an den Wünschen des Interessenten. Verkaufen 2.0 ist mehr denn je „Peoples business“, demnach ein Hilfs- und Beratungsgeschäft mit den Grundlagen der Empathie. Fragen in die Tiefe, absolutes Interesse Gegenüber, wie an Freunden, das ist sollte die Grundlage für den Verkäufer der Generation 2.0 sein. Selbstverständlich auch mit ökonomischen Interessen. Wohlgemerkt auf beiden Seiten, nämlich beim Kaufinteressenten und auch beim Verkäufer.

Im sinne des Verkaufen 2.0 müsste ein Verkäufer "althergebrachten Typs" sozusagen „ent-lernen“ um sich Nutzenmaximierung, Kundenorientierung und das Verständnis, dass Verkaufen heute mehr mit kommunikativen als mit fachlichem Wissen zu tun hat zu Nutze zu machen.

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